Por Equipo AQ
Esta es una breve reseña del artículo de Eugene B. Kogan, “Art of the Power Deal; The Four Negotiation Roles of Donald J. Trump”, Negotiation Journal, 35(1): 65-83.
Eugene B. Kogan es profesor del curso de negociación en Harvard del programa de desarrollo profesional y ejecutivo. Aunque su artículo es del 2019 y toma como caso de estudio la negociación del acuerdo de armas nucleares con Corea del Norte, nos aporta herramientas importantes para comprender el estilo de negociación de Donald Trump que es descrito como un estilo de negociación coercitiva.
El artículo de Kogan identifica cuatro roles dominantes en la estrategia de Trump: el Observador, el Performer (Actor), el Controller (Controlador) y el Disrupter (Disruptor).
Este análisis contrasta el modelo de Trump con los principios fundamentales de la Escuela de Negociación de Harvard, tal como se exponen en Getting to Yes (Fisher, Ury, y Patton), y el popular curso de Negotiation Strategies de la Escuela de Gobierno de Harvard impartido por Brian Mandel.
El Caso de Corea del Norte
Kogan analiza la negociación nuclear con Corea del Norte como un ejemplo de cómo Trump desplegó sus cuatro roles.
- Observador: Trump evaluó la situación y decidió que el enfoque tradicional de la diplomacia fallaba.
- Performer: La cumbre de Singapur fue un acto de performance diplomática, creando una relación personal y una ilusión de progreso a través de la gran puesta en escena.
- Controller: El uso de la amenaza de «Fuego y Furia» y la posterior «amistad» con Kim Jong-un fue un intento de controlar la dinámica, alternando entre la coerción y la adulación.
- Disrupter: La interrupción del statu quo y la diplomacia directa a nivel de líderes buscaba un acuerdo rápido y visible, aunque careciera de la estructura y la verificación que la diplomacia tradicional exige.
Crítica desde Harvard: El resultado de la negociación con Corea del Norte, caracterizado por cumbres de alto perfil sin un acuerdo verificable y duradero sobre la desnuclearización, es una consecuencia directa de ignorar los principios de Harvard. Al enfocarse en la relación personal (Performer) sobre los intereses sustantivos y los criterios objetivos (verificación), el proceso no produjo un resultado sabio ni sostenible. El acuerdo fue frágil porque se basó en la confianza personal y la posición, no en principios sólidos.
Contraste con los Principios de la Escuela de Harvard
La Escuela de Harvard aboga por la Negociación Basada en Principios (Principled Negotiation), un método de resolución de conflictos que busca resultados sabios, eficientes y que mejoren la relación entre las partes. La estrategia de Trump, según Kogan, se sitúa en el extremo opuesto, priorizando una negociación de suma cero y la coerción.
| Principio de Harvard | Estilo de Negociación de Trump (Según Kogan) | Contraste Crítico |
| 1. Separar a las Personas del Problema | Performer / Controller: Trump fusiona a la persona con el problema. Utiliza ataques personales, apodos y la humillación pública (rol de Performer) para desestabilizar emocionalmente a su contraparte. El foco está en la dominación personal más que en la sustancia. | Violación Directa: La estrategia de Trump busca activamente personalizar el conflicto, lo que es anatema para el enfoque de Harvard, que busca la objetividad y la reducción de la emocionalidad. |
| 2. Concentrarse en los Intereses, no en las Posiciones | Controller / Disrupter: Trump se enfoca casi exclusivamente en posiciones extremas (ej. «Muro total», «Aranceles máximos») y en la demostración de poder. Su objetivo principal es el interés posicional de «ganar» y obtener una victoria visible. | Enfoque Distributivo: Mientras Harvard busca la creación de valor (negociación integradora), Trump se centra en la distribución de valor (negociación distributiva). Los intereses subyacentes (seguridad nacional, estabilidad económica) a menudo se sacrifican por la ganancia táctica a corto plazo. |
| 3. Generar Opciones de Beneficio Mutuo | Disrupter: El rol de Disruptor se manifiesta en la creación de crisis artificiales (ej. amenazas de aranceles, retirada de tratados) para forzar a la otra parte a aceptar su única opción. No busca opciones de beneficio mutuo (win-win), sino la rendición o la aceptación de su posición (win-lose). | Cero-Suma: El método de Trump ignora la necesidad de expandir el pastel. Al destruir la confianza y la relación, reduce la capacidad de las partes para colaborar y encontrar soluciones creativas que satisfagan intereses distintos. |
| 4. Insistir en Criterios Objetivos | Observador / Performer: Trump a menudo rechaza los criterios objetivos (datos económicos, acuerdos internacionales, opiniones de expertos) en favor de su propia intuición o narrativa pública. El Performer domina la narrativa con afirmaciones no verificables o exageradas. | Subjetividad y Poder: La negociación se basa en la percepción de poder y la voluntad de la parte más fuerte, no en la legitimidad o la equidad. Esto socava la credibilidad a largo plazo y la sostenibilidad de los acuerdos. |
| 5. Conocer el BATNA | Controller / Disrupter: Trump utiliza un BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) percibido como extremadamente fuerte y volátil (ej. «Me levanto y me voy», «Destruyo la relación»). Su táctica es hacer que el BATNA de la contraparte parezca catastrófico. | Manipulación del BATNA: Aunque el BATNA es crucial para Harvard, Trump lo usa como un arma de intimidación, a menudo exagerando o fabricando su propia alternativa para aumentar su poder percibido. |
Una de los principios de negociación que enseña la escuela de Harvard es ir a la mesa de negociación con tu BATNA (Best Alternative to Negociated Agreemennt) que significa la mejor opción que tienes si no llegas a un acuerdo en una negociación. Es tu plan B —lo que haces si la negociación no prospera. Pues bien, el hallazgo de Kogan al analizar el estilo de negociación de Trump es que su estrategia consiste en destruir tu BATNA, lo cual en términos prácticos desarma a su contraparte negociadora echando abajo su plan B.
El Estilo de Negociación de Trump y su Segundo Mandato (2025)
Aunque el artículo de Kogan es de 2019, la información reciente sobre el posible segundo mandato de Trump (2025) sugiere que su estilo de negociación se ha mantenido constante e incluso se ha intensificado, lo que valida el marco de Kogan.
- Énfasis en la Disrupción y el Control (Disrupter/Controller): Las proyecciones indican que Trump continua con la política de «America First,» utilizando amenazas de aranceles universales y la retirada de alianzas (OTAN, acuerdos comerciales) como tácticas de Disrupción para forzar renegociaciones bilaterales. Esto refleja el uso del BATNA como arma y la creación de crisis para obtener concesiones de sus aliados y adversarios.
- El «Madman Theory» (Performer): El uso de la «Teoría del Loco» (Madman Theory), donde un líder actúa de manera impredecible o irracional para obtener ventaja, sigue siendo una táctica central. Esto encaja perfectamente en el rol de Performer y Disrupter de Kogan. La imprevisibilidad deliberada busca desorientar a los oponentes y hacer que las amenazas (su BATNA) sean más creíbles.
- Transaccionalidad sobre Relaciones: Análisis recientes (como el del Program on Negotiation de Harvard) señalan que Trump sigue tratando las negociaciones internacionales como transacciones de una sola vez, convirtiendo las negociación multilaterlaes de largo plazo en negociaciones bilaterlaes de corto plazo, sin interés en la construcción de relaciones duraderas. Esta falta de enfoque en la relación (otro principio clave de Harvard) es una debilidad crítica, ya que los acuerdos internacionales requieren confianza y cooperación continua para su implementación.
Mientras que el estilo de Trump puede ser efectivo para obtener victorias tácticas y concesiones inmediatas a través de la coerción y la sorpresa, la perspectiva de Harvard predice, y la historia de su primer mandato confirma, que es un método inherentemente deficiente para lograr resultados sabios, eficientes y sostenibles en el largo plazo. La ausencia de criterios objetivos, la personalización del conflicto y la falta de búsqueda de opciones de beneficio mutuo resultan en acuerdos frágiles que no resisten el paso del tiempo o el cambio de administración. Su enfoque, aunque disruptivo, sacrifica la estabilidad y la confianza por la ganancia posicional.
Referencias
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
- Kogan, E. B. (2019). Art of the Power Deal: The Four Negotiation Roles of Donald J. Trump. Negotiation Journal, 35(1), 65–83.
- Program on Negotiation (PON) at Harvard Law School. (Varios artículos de 2024-2025 sobre el estilo de negociación de Trump).
- Smolinski, R. (2025). Expert Perspectives on Trump’s Tariff Negotiations. Negotiation and Conflict Management Research. (Referencia a la continuidad del estilo disuptivo en un segundo mandato proyectado).
